Consultative Selling (Value-Selling)

Im Face-to-Face-Verkauf gibt es branchenübergreifend zwei wesentliche Entwicklungen:

Produkte und Dienstleistungen sind in der heutigen Zeit zunehmend austauschbar
Kunden werden immer anspruchsvoller

In vielen Branchen gewinnt das „beratende Verkaufen“ aus diesem Grund immer mehr an Bedeutung. Marktanteile im B2B-Segment und B2C-Segment werden immer häufiger durch „Klasse“ und nicht wie noch vor über einem Jahrzehnt durch „Masse“ gewonnen. Der einzigartige Wert der angebotenen Dienstleistung oder des Produktes für den Kunden macht in der heutigen Zeit den feinen Unterschied.

Was ist Consultative Selling?

Die Kundenbeziehung und die Partnerschaft stehen im Mittelpunkt. Ziel dieser Partnerschaft ist es, die gegenwärtigen und die zukünftigen Herausforderungen des Kunden kontinuierlich zu analysieren, im Gespräch auf Augenhöhe zu bleiben und dem Kunden oder Kundenunternehmen dabei zu helfen, eine klare Entscheidung bei der Verwirklichung seiner Ziele bzw. Unternehmensziele zu treffen. Der Kundennutzen und der wirtschaftliche bzw. unternehmerische Erfolg des Kunden sind das Ziel des „beratenden Verkäufers“.

Welche Vorteile bietet Consultative Selling?

Langfristige Kundenbeziehungen werden aufgebaut und vertrauensvolle Geschäftsbeziehungen werden geschaffen
Der Verkäufer hebt sich deutlich vom Marktwettbewerb ab und schottet sich gleichzeitig von Wettbewerbsangriffen gezielt ab
Der Verkäufer kennt identifiziert das Buying-Center seiner Kunden und erhöht dadurch seine Einflussnahme auf die Kaufentscheidungen
Die konkreten Kundenbedürfnisse stehen im Fokus und durch die intensive Zusammenarbeit werden Bedürfnisse aufgedeckt, die dem Kunden bislang nicht bewusst waren
Gewonnene Kunden werden gezielt durchdrungen, Verkaufschancen & Potentiale werden bei bestehenden Kunden ausgebaut und maßgeschneiderte Lösungen werden gemeinsam mit dem Geschäftspartner entwickelt (share of added value / share of wallet)
Consultative Selling lässt sich einfach und für die Verkaufsmannschaft logisch auf den Verkaufsprozess übertragen
Der Verkauf kann strategisch geplant und Verkaufserfolge können systematisch nachvollzogen werden (und sind somit reproduzierbar)

Consultative Selling: Was der Kunde wirklich kauft

Inhalte des Consultative Selling-Trainings:

Das neue Verkäuferleitbild:

Wie entwickle ich ein neues Selbstverständnis für meine Rolle und meine Kunden?
Welche Motivationsfaktoren helfen mir bei der Verhaltensänderung?
Welche Best-Practice-Beispiele zur zeitgemäßen Umsetzung von Cosultative Selling gibt es?

Die richtigen Ansprechpartner identifizieren:

Wer sind die entscheidenden Akteure im Buying-Center und wie identifiziere ich sie?
Mit welcher Strategie kann ich gezielten Einfluss auf die Entscheidungsfindung nehmen?

Die richtige Vorbereitung:

Wer sind meine Wettbewerber und welche Unterscheidungsmerkmale gibt es?
Mit welcher Strategie kann ich mich gezielt vom Wettbewerb abschotten?
Wie gestalte ich meine Kundenansprache erfolgreich?

Vom vermuteten zum konkreten Kundenbedarf:

Welche Fragen bringen mich und meinen Kunden weiter?
Mit welchen Fragen strukturiere ich das Vorangebotsgespräch?
Wie argumentiere ich den spezifischen Kundennutzen richtig?

Die richtige Gesprächsstrategie:

Welche wirklichen Herausforderungen oder zu lösende Aufgaben gibt es?
Welche Auswirkungen haben Fehlentscheidungen oder Entscheidungsblockaden für meinen Kunden?
Wie sieht die optimale Lösung aus Sicht des Kunden aus?
Welchen Nutzen bieten dabei meine Produkte und Dienstleistungen?

Meine erfolgreiche Value-Selling Verkaufsstrategie:

Wie erstelle ich einen Verkaufs-Aktionsplan?
Wie bereite ich mich optimal auf Lösungspräsentationen vor und wie überzeuge ich richtig?
Welche Phasen müssen bis zum erfolgreichen Verkaufsabschluss durchlaufen sein?
Wie durchdringe ich meinen Kunden und baue Verkaufschancen strategisch aus?

Fallbeispiele und Praxisaufgaben:

Welche Erkenntnisse gewinne ich durch die Anwendung des neuen Wissens aus den Case-Studies?
Wie übersetze ich die Strategie des Consultative Selling auf meine Kundenfälle und meine vertriebliche Praxis?

Welche Beispiele für Value-Selling im „beratenden Verkauf“ gibt es?

Business to Business (B2B)

Zum Beispiel sind Produkteigenschaften von Schmierstoffen die Hitzebeständigkeit, der Schutz vor hohen Belastungen und die Wasserfestigkeit. Der Nutzen liegt in der Natur der unternehmerischen Kundenbedürfnisse und kann wie folgt in den Vordergrund gestellt werden: „Ein optimaler Einsatz der Schmierstoffe, unter der Berücksichtigung der Viskosität und der Betriebsbedingungen, erhöhen die Lebensdauer der Maschinen, reduzieren den Wartungsaufwand und steigern durch eine verbesserte Auslastung den Gewinn.“

Der Verkäufer schafft durch seine Argumentation einen einzigartigen Wert für seinen Geschäftskunden!

Business to Customer (B2C)

Zum Beispiel ist eine Produkteigenschaft der Haftpflichtversicherung die Deckungssumme in Höhe von X Mio. Euro für Personen- und Sachschäden und Y Mio. Euro für Vermögensschäden. Der Nutzen liegt in der Natur der Kundenbedürfnisse und kann wie folgt in den Vordergrund gestellt werden: „Die optimale Höhe der Deckungssumme in der Haftpflichtversicherung bewahrt vor gravierenden wirtschaftlichen Schäden, lässt einen jederzeit ruhig schlafen und sichert die eigene und die Zukunftsplanung der Familie.“

Der Verkäufer schafft durch seine Argumentation einen einzigartigen Wert für den Verbraucher!

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