Warum 90 % aller Unternehmen bereits im Auswahlprozess von Vertriebsmitarbeitern scheitern

Veröffentlicht am 10. Februar 2017 von Maik Baumann

– und mit welchen Möglichkeiten Sie Ihre Position verbessern!

Unternehmen sind heute branchenübergreifend in einem Dilemma: Zum einen suchen sie Vertriebsmitarbeiter und Verkäufer, die einen größtmöglichen Branchenbezug haben, zum anderen sollen die verkäuferischen Erfahrungen & Kompetenzen über die fachlichen Anforderungen weit hinaus gehen.

Welche Kompetenzen sollte ein Mitarbeiter mitbringen & mit einem Verkaufstraining entwickeln?

Nicht selten liest man Stellenbeschreibungen mit folgendem Inhalt:

„Gesucht wird ein Service Sales Specialist mit abgeschlossener elektrotechnischer oder IT-technischer Fachausbildung, Erfahrungen in Vertragsverhandlung und gleichzeitigem Verhandlungsgeschick, verbunden mit Interesse an Verkaufsstrategien und verhandlungssicherem English in Wort und Schrift.“

Der Markt belehrt das suchende Unternehmen ganz unverblümt, denn diesen Verkaufsmitarbeiter, der nur Vorteile hat, alle Bedürfnisse befriedigt und allen Ansprüchen genügt, gibt es nicht! Viel wichtiger ist daher die eher selten gestellte Frage, welche grundsätzlichen Kompetenzen ein Mitarbeiter tatsächlich mitbringen muss und welche Kompetenzen durch ein gezieltes Verkaufstraining entwickelt werden können. Unternehmen, die heute schon ihre personelle Ausstattung auf ein zukunftstragfähiges Fundament stellen, scheuen sich nicht, Potentiale Ihrer Bewerber zu identifizieren und durch gezielte Verkaufstrainings und On-Site Coachings aufgabengerecht zu entwickeln. 

Die „Top 12“: Bedeutende Kompetenzen im Vertrieb

Neben den fachlichen Grundvoraussetzungen des Bewerbers gibt es 12 entscheidende Kompetenzen, die wichtig für die Arbeit im Vertrieb sind. Die 12 Kompetenzen lassen sich unterteilen in „Kundenorientierung“ und „Umsetzungsorientierung“ oder auch Volition (siehe Schaubild).

Kundenorientierte Vertriebskompetenzen: 

• Wertschätzung des Kunden
• Bedarfsorientierte Leistungspräsentation
• Kundeninteresse in den Vordergrund stellen
• Kompetente Behandlung von Einwänden
• Systematische Bedarfsermittlung
• Konstruktives Konfliktverhalten

 

Umsetzungsorientierte Vertriebskompetenzen:

• Zielbezogene Selbstdisziplin
• Vorausschauende Planung und Problemlösung
• Selbstvertrauen und Durchsetzungsstärke
• Aufmerksamkeitssteuerung und Fokussierung
• Emotions- und Stimmungsmanagement
• Aufbau von „Abschlussdruck“*

 

Was auf jeden Fall beim Bewerber von vornherein vorhanden sein muss:

• Volition, also die Motivation Ziele bewusst umsetzen zu wollen, um durch zielgerichtetes Handeln Resultate zu erzielen.
• Der kundenorientierte Dienstleistungswille, dem Kunden dabei helfen zu wollen, eine klare Kaufentscheidung zu treffen.

3 nützliche Tipps für einen sorgfältigen Auswahlprozess:

1. Entwickeln Sie Stellenbeschreibungen, die auf die vertrieblichen Kernkompetenzen zielen. Benutzen Sie Adjektive die Motivation und Kundenorientierung beschreiben.

2. Identifizieren Sie schon in den Bewerberinterviews das Entwicklungspotential Ihrer zukünftigen Verkäufer. Stellen Sie handlungsorientierte Fragen zu Kommunikation, Haltung und der Zielstrebigkeit im Verkaufsprozess.

3. Entwickeln Sie im Vorfeld einen Einarbeitungsplan. Der Einarbeitungsplan sollte den neuen Verkäufer oder Vertriebsmitarbeiter durch gezielte Verkaufstrainings und durch ein On-Site Coaching im Verkaufsprozess unterstützen und zum Erfolg führen.

 

Überlassen Sie die Auswahl Ihrer Verkaufs- und Vertriebsmitarbeiter nicht dem Zufall. Mit welchen Möglichkeiten Sie Ihre Mitarbeiterentwicklung im Verkauf zusätzlich proaktiv gestalten können, zeige ich Ihnen gerne in einem persönlichen Gespräch!

 

 

*Quelle: W. Pelz, Fokussieren statt verzetteln: Willenskraft und Umsetzungskompetenz sind in gutes Vorzeichen für beruflichen Erfolg, in: Personal, Zeitschrift für Human Resource Management, Heft 4/2010

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